Industrielles Vertriebsmanagement

Die Vorlesung "Industrielles Vertriebsmanagement" von Prof. Helm wird im 3-semestrigen, rollierendem Turnus angeboten. Derzeit geplant für das WS 2024/25. Veranstaltungsnummer 22327 im Vorlesungsverzeichnis.

• Donnerstags, 12-14 Uhr c.t.
• H 10
• Wöchentlich

In der Einführungsveranstaltung, in der ersten Sitzung im Sommersemester, werden Sie über Inhalte und organisatorische Details der Vorlesung und zugehörigen Übungen informiert.

Die Veranstaltung besteht aus der Kombination Vorlesung und Übung. Innerhalb der Übungsgruppen werden mittels studienbegleitender Leistungen 30% der Note erbracht. Veranstaltungsnummer 22328 im Vorlesungsverzeichnis.

Der Starttermin, Struktur und Ablauf der Übungen wird in der Einführungsveranstaltung (1. Vorlesung im Semester) bekannt gegeben.

Übungstermine:

• Dienstags, 14.00 - 16.00 Uhr, H 16
• Dienstags, 16.00 - 18.00 Uhr, H 16

Begleitenden Informationen und Arbeitsmaterial erhalten Sie über Grips.

1. Grundlegendes zur Distribution im Industriegütergeschäft

2. Distributionsoptionen im Industriegütergeschäft
2.1 Aufbau des internen Vertriebs
2.2 Externe Vertriebsorgane

3. Marketing- und Vertriebsorganisation
3.1 Formen der Aufbauorganisation
3.2 Vertriebsteams
3.3 Entlohnung des Vertriebs

4. Gestaltung des mehrstufigen Absatzkanals
4.1 Wahl des Absatzkanals
4.2 Strategien im Absatzkanal
4.3 Abnehmerbindungen
4.4 E-Commerce

5. Vertriebscontrolling
5.1 Planung der Vertriebsaktivitäten
5.2 Prozess-Kontrolle der Vertriebsaktivitäten / CRM
5.3 Vertriebskontrolle mittels ökonomischer Ergebnisse
5.4 Vertriebskontrolle mittels vor-ökonomischer Ergebnisse

6. Verhandlungen im Vertrieb
6.1 Verhandlungsführung
6.2 Inhalte von Verhandlungen
6.3 Finanzierung des Geschäfts

7. Internationaler Vertrieb
7.1 Marktwahl
7.2 Kultur als Determinante der Marktwahl und Marktbearbeitung
7.3 Timing der Markteintritte
7.4 Institutioneller Markteintritt
7.5 Besonderheiten der Marktbearbeitungsstrategie

8. Kommunikationspolitik im Rahmen des Industriegütervertriebs
8.1 Mediawerbung
8.2 Direktwerbung / Social Selling
8.3 Verkaufsförderung und Messen
8.4 Öffentlichkeitsarbeit
8.5 Klassische Werbewirkungen
8.6 Vorankündigungen
8.7 Gestaltung von Werbemittel und Werbebotschaft

Basis:

• Helm, R.; Mauroner, O.; Steiner, M. (2015): Marketing, Vertrieb und Distribution.

• Nowack, C. (erscheint 2016): Diffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten: Die Wirkung der Sales Force Adoption auf die Adoption des Kunden, S. 24-29, 32-35, 36-55, 83-103, 116-128.

• Atuahene-Gima, K. (1997): Adoption of New Products by the Sales Force: The Construct, Research Propositions, and Managerial Implications, in: Journal of Product Innovation Management, 14. Jg., S. 498-514.

• Helm, R.; Krinner, S.; Schmalfuss, M. (2014): Conceptualization and Integration of Marketing Intelligence: The Case of an Industrial Manufacturer, in: Journal of Business-to-Business Marketing, 21, S. 237-255.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 1-18, 39-44.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 100-104, 361-369.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 369-377.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 44-59, 168-172.
• Gierl, H.; Helm, R. (1999): Beziehungsmarketing und Optimierung der Vertriebsorganisation durch Benchmarking, in: Der Markt, 38. Jg., S. 199-206.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 106-108, 190-196, 391-395.
• Krafft, M.; Frenzen, H.; Jeck, M. (2002): Team Selling, in: Absatzwirtschaft, Nr. 9, S. 40-44.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 157-175, 209-218.
• Ahlert, D. (1991): Distributionspolitik, 2. Aufl. S. 93-113; 123-138, 171-174, 192-220.
• Albers, S.; Peters, K. (1997): Die Wertschöpfungskette des Handels im Zeitalter des Electronic Commerce, in: Marketing ZFP (19), S. 69-80.
• Gierl, H.; Helm, R.; Puhlmann, A. (2000): Strategien der Hersteller zur Motivation des Handels – Eine kausalanalytische Untersuchung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit im Konsumgüterbereich, in: Trommsdorff, V. (Hrsg.): Handelsforschung, S. 233-252.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 378-379, 386-391, 395-400.
• Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H. (2002): Marketing, 19. Aufl. S. 918-933.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 285-318.
• Böcker, F. (1988): Marketing-Kontrolle, S. 158-162.
• Gierl, H. (1995): Marketing, S. 640-652.
• Goehrmann, K.E. (1984): Verkaufsmanagement, S. 20-22, 53-61, 101-107, 112-123, 158-161.
• Helm, R.; Höser, H. (1995): The Need for Economic and Pre-economic Marketing Controlling, in: Marketing Intelligence and Planning 13 (4), S. 10-15.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 182-193, 197-209, 343-352.
• Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H. (2002): Marketing, 19. Aufl. S. 886-920, 949-952.
• Söhnchen, F; Albers, S. (2010): Pipeline management fort he acquisition of industrial projects, in: Industrial Marketing Management 39, S. 1356-1364.
• Backhaus, K.; Voeth, M. (2010): Industriegütermarketing, 9. Aufl., S. 44-58, 375-388, 404-415.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 270-272.
• Perridon, L.; Steiner, M. (2009): Finanzwirtschaft der Unternehmung, 15. Aufl., S. 49-91, 102-106, 121-124.
• Gierl, H.; Helm, R. (2000): Optimale Präsenz des Vertriebs auf Auslandsmärkten, in: ZfB – Zeitschrift für Betriebswirtschaft 70, S. 1063-1082.
• Helm, R. (1998): Determinanten internationaler Produktstandardisierungs- und -differenzierungsstrategien – Ergebnisse einer empirischen Studie, in: ZfB – Zeitschrift für Betriebswirtschaft 68, S. 683-701.
• Helm, R. (2001): Institutionelle Formen des internationalen Markteintritts durch den Vertrieb, in: WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium 30, S. 2-9.
• Hollensen, S. (2011): Global Marketing, 5. Auflage, S. 49-65, 233-250, 260-284, 550-568, 585-618.
• Meckl, R. (2010): Internationales Management, 2. Aufl., S. 123-133, 261-305, 328-346.
• Backhaus, K.; Voeth, M. (2014): Industriegütermarketing, 10. Aufl.
• Gierl, H.; Helm, R. (1999): Die Werbewirkung emotionaler Printwerbung für technische Produkte, in: Planung & Analyse – Zeitschrift für Marktforschung und Marketing 26 (3), S. 59-62.
• Gierl, H.; Helm, R.; Satzinger, M. (1999): Technologische Innovationen und asymmetrische Information - Die Eignung verschiedener Signale für Anbieter unterschiedlicher Technologiegenerationen, in: ZfB - Zeitschrift für Betriebswirtschaft 69 (10), S. 1181-1205.
• Kroeber-Riel, W.; Esch, F.R. (2011): Strategie und Technik der Werbung, 7. Aufl., S. 13-42, 90-137.
• Schmalen, H. (1992): Kommunikationspolitik: Werbeplanung, 2. Aufl. S. 125-151, 155-162, 171-174, 194-211.
• Schweiger, G.; Schrattenecker, G. (2009): Werbung: eine Einführung, 7. Aufl. S. 6-15, 191-202, 299-324, 377-384, 338-376.
• Steffenhagen, H. (2000): Wirkungen der Werbung: Konzepte - Erklärungen - Befunde. S. 123-175, 193-214.
• Trommsdorff, V.; Teichert, T. (2011): Konsumentenverhalten, 8. Aufl.