Industrial Sales Management

The lecture "Industrial Sales Management" takes place in three semester rotation. Course catalog number 22327. Currently planned for SS 2023.

• Thursdays, 2 - 4 pm, c.t.
• H 10
• Weekly

During the introductory lecture, first session of winter term, you will get an overview about content and structure of the lecture and the according exercises as well as organisational details. Further information will be given on Grips. You will receive access (registration key) to Grips during the introductory event.

The course consists of a combination of lecture and exercise. Within the exercise groups 30% of the grade will be generated by course-related performances. Course catalog number 22328. Planned again in WS 2024/25.

During the introductory event, each first session in the summer semester, you will be informed about organizational details of the exercises and the lecture.

According information and material you find on Grips.

Schedule Exercise class:

• Tuesdays, 14.00 - 16.00 Uhr, H 16
• Tuesdays, 16.00 - 18.00 Uhr, H 16

1. Basics for distribution in the industrial goods business

2. Distribution options in the industrial goods business
2.1 Development of internal sales
2.2 External sales organizations

3. Marketing and sales organization
3.1 Forms of organizational structure
3.2 Sales team
3.3 Payment of sales

4. Structuring of the multi- stage sales channel
4.1 Selection of the sales channel
4.2 Strategies in the sales channel
4.3 Customer loyalty
4.4 E-Commerce

5. Sales controlling
5.1 Planning of the sales activities
5.2 Process control of the sales activities
5.3 Sales control through economic results
5.4 Sales control through pre-economic results

6. Negotiations in sales
6.1 Negotiations
6.2 Content of negotiations
6.3 Business financing

7. International sales
7.1 Selection of the market
7.2 Culture as a determinant of the selection of the market and market cultivation
7.3 Timing of the market entry
7.4 Institutional market entry
7.5 Characteristics of market cultivation strategies
7.6 Case study: Time-to-takeoff in the international product business

8. Communication policy within the scope of industrial goods distribution
8.1 Media advertising
8.2 Direct advertising
8.3 Sales promotion and fairs
8.4 Public Relations
8.5 Classical competitive impact
8.6 Announcements
8.7 Design of advertising materials and advertising message

Basis:
Helm, R.; Mauroner, O.; Steiner, M. (2015): Marketing, Vertrieb und Distribution.

• Nowack, C. (erscheint 2016): Diffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten: Die Wirkung der Sales Force Adoption auf die Adoption des Kunden, S. 24-29, 32-35, 36-55, 83-103, 116-128.

• Atuahene-Gima, K. (1997): Adoption of New Products by the Sales Force: The Construct, Research Propositions, and Managerial Implications, in: Journal of Product Innovation Management, 14. Jg., S. 498-514.

• Helm, R.; Krinner, S.; Schmalfuss, M. (2014): Conceptualization and Integration of Marketing Intelligence: The Case of an Industrial Manufacturer, in: Journal of Business-to-Business Marketing, 21, S. 237-255.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 1-18, 39-44.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 100-104, 361-369.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 369-377.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 44-59, 168-172.
• Gierl, H.; Helm, R. (1999): Beziehungsmarketing und Optimierung der Vertriebsorganisation durch Benchmarking, in: Der Markt, 38. Jg., S. 199-206.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 106-108, 190-196, 391-395.
• Krafft, M.; Frenzen, H.; Jeck, M. (2002): Team Selling, in: Absatzwirtschaft, Nr. 9, S. 40-44.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 157-175, 209-218.
• Ahlert, D. (1991): Distributionspolitik, 2. Aufl. S. 93-113; 123-138, 171-174, 192-220.
• Albers, S.; Peters, K. (1997): Die Wertschöpfungskette des Handels im Zeitalter des Electronic Commerce, in: Marketing ZFP (19), S. 69-80.
• Gierl, H.; Helm, R.; Puhlmann, A. (2000): Strategien der Hersteller zur Motivation des Handels – Eine kausalanalytische Untersuchung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit im Konsumgüterbereich, in: Trommsdorff, V. (Hrsg.): Handelsforschung, S. 233-252.
• Helm, R. (2009): Marketing: Strategische Analyse und marktorientierte Umsetzung, 8. Aufl., S. 378-379, 386-391, 395-400.
• Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H. (2002): Marketing, 19. Aufl. S. 918-933.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 285-318.
• Böcker, F. (1988): Marketing-Kontrolle, S. 158-162.
• Gierl, H. (1995): Marketing, S. 640-652.
• Goehrmann, K.E. (1984): Verkaufsmanagement, S. 20-22, 53-61, 101-107, 112-123, 158-161.
• Helm, R.; Höser, H. (1995): The Need for Economic and Pre-economic Marketing Controlling, in: Marketing Intelligence and Planning 13 (4), S. 10-15.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 182-193, 197-209, 343-352.
• Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H. (2002): Marketing, 19. Aufl. S. 886-920, 949-952.
• Söhnchen, F; Albers, S. (2010): Pipeline management fort he acquisition of industrial projects, in: Industrial Marketing Management 39, S. 1356-1364.
• Backhaus, K.; Voeth, M. (2010): Industriegütermarketing, 9. Aufl., S. 44-58, 375-388, 404-415.
• Kuhlmann, E. (2001): Industrielles Vertriebsmanagement, S. 270-272.
• Perridon, L.; Steiner, M. (2009): Finanzwirtschaft der Unternehmung, 15. Aufl., S. 49-91, 102-106, 121-124.
• Gierl, H.; Helm, R. (2000): Optimale Präsenz des Vertriebs auf Auslandsmärkten, in: ZfB – Zeitschrift für Betriebswirtschaft 70, S. 1063-1082.
• Helm, R. (1998): Determinanten internationaler Produktstandardisierungs- und -differenzierungsstrategien – Ergebnisse einer empirischen Studie, in: ZfB – Zeitschrift für Betriebswirtschaft 68, S. 683-701.
• Helm, R. (2001): Institutionelle Formen des internationalen Markteintritts durch den Vertrieb, in: WiSt - Wirtschaftswissenschaftliches Studium 30, S. 2-9.
• Hollensen, S. (2011): Global Marketing, 5. Auflage, S. 49-65, 233-250, 260-284, 550-568, 585-618.
• Meckl, R. (2010): Internationales Management, 2. Aufl., S. 123-133, 261-305, 328-346.
• Backhaus, K.; Voeth, M. (2010): Industriegütermarketing, 9. Aufl., S. 295-323, 476-482.
• Gierl, H.; Helm, R. (1999): Die Werbewirkung emotionaler Printwerbung für technische Produkte, in: Planung & Analyse – Zeitschrift für Marktforschung und Marketing 26 (3), S. 59-62.
• Gierl, H.; Helm, R.; Satzinger, M. (1999): Technologische Innovationen und asymmetrische Information - Die Eignung verschiedener Signale für Anbieter unterschiedlicher Technologiegenerationen, in: ZfB - Zeitschrift für Betriebswirtschaft 69 (10), S. 1181-1205.
• Kroeber-Riel, W.; Esch, F.R. (2011): Strategie und Technik der Werbung, 7. Aufl., S. 13-42, 90-137.
• Schmalen, H. (1992): Kommunikationspolitik: Werbeplanung, 2. Aufl. S. 125-151, 155-162, 171-174, 194-211.
• Schweiger, G.; Schrattenecker, G. (2009): Werbung: eine Einführung, 7. Aufl. S. 6-15, 191-202, 299-324, 377-384, 338-376.
• Steffenhagen, H. (2000): Wirkungen der Werbung: Konzepte - Erklärungen - Befunde. S. 123-175, 193-214.