Zu Hauptinhalt springen
Startseite UR

Forschung am Lehrstuhl für Strategisches Industriegütermarketing

Library

Arbeitsschwerpunkte des Lehrstuhls für Strategisches Industriegütermarketing

  • Entwicklung und Vermarktung komplexer industrieller Produkte - Innovationsmanagement und Präferenzmessung
  • Beeinflussung von Verhalten der Nachfrager auf B2B-Märkten
  • Vertrieb industrieller Produkte und Bearbeitung internationaler Märkte


Forschung

Aktuelle Forschungsprojekte:

Der Einfluss von unternehmensinternen Marketingmaßnahmen auf die Adoption von Innovationen bei Vertriebsmitarbeitern (Auburger, J.):

Produzenten aus dem B2B Bereich sehen sich mit der Herausforderung konfrontiert, auf gesättigten, global hoch kompetitiven Märkten bestehen zu müssen. Als Antwort darauf entwickeln Unternehmen immer komplexer werdende Produkte bzw. Produkt-Service-Systeme, die mit der ursprünglichen Kernleistung teilweise nur noch wenig gemein haben. Hierbei zeigt sich, dass der Vertrieb aufgrund des hohen Neuheitsgrades angebotener Produkte und Dienstleistungen häufig Schwierigkeiten hat, Innovationen selbst zu adoptieren und letztendlich erfolgreich zu verkaufen. Aus dieser Grundproblematik ergibt sich die folgende zentrale Fragestellung des Forschungsvorhabens: Wie sollte das unternehmensinterne Marketing gestaltet sein, damit der einzelne Vertriebsmitarbeiter Innovationen adoptiert und diese dann erfolgreich verkaufen kann?

Kompetenzen und Führungsstile in digitalen B2B-Plattformen (Ebneth, B.):

Um der gegenwärtigen digitalen Transformation zu begegnen und die damit verbundenen Po-tenziale zu nutzen, rücken für Unternehmen zunehmend neue Geschäftsmodelle wie digitale Plattformen in den Fokus. Doch wie muss das Plattformmanagement ausgestaltet sein, damit eine digitale Plattform erfolgreich ist? Welche Kompetenzen braucht das Plattformmanagement und welche Führungsstile sorgen für eine erfolgreiche interorganisationale Zusammenarbeit unter den Plattformakteuren? Diese Fragen determinieren das Forschungsvorhaben in diesem Bereich.

Digitales Marketing- und Innovationsmanagement, B2B-Vertrieb und Innovationen, Predictive Analytics (Endres, H.):

Digitales Marketing- und Innovationsmanagement ist eine Möglichkeit, Marken und Innovationen über digitale Kanäle zu vermarkten. Die meisten Unternehmen haben eine bestimmte Zielgruppe, die sie zu erreichen versuchen, und das digitale Marketing- und Innovationsmanagement zielt darauf ab, Unternehmen dabei zu unterstützen, Innovationen zu entwicklen, um diese Zielgruppe insbesondere über digitale Wege zu erreichen. Herr Dr. Herbert Endres untersucht dabei die Erfolgsfaktoren eines Digitalen Marketing- und Innovationsmanagements.

Der Verkauf von Innovationen im B2B-Bereich erfordert ein professionelles Vertriebsmanagement, effektive Lead-Generierung sowie das Management langfristiger Kundenbeziehungen durch Account Management und Customer-Relationship-Management (CRM). Zudem spielt das Produktcommitment der Vertriebsmitarbeiter eine tragende Rolle. Herr Dr. Herbert Endres untersucht im Rahmen dieses Projektes Maßnahmen, die Vertriebs- und Marketingmanager einsetzen können, um den Innovationserfolg zu gewährleisten.

Predictive Analytics verwendet historische Daten, um zukünftige Ereignisse vorherzusagen. Typischerweise werden historische Daten verwendet, um ein mathematisches Modell zu erstellen, das wichtige Trends erfasst. Dieses prädiktive Modell wird dann auf der Grundlage aktueller Daten verwendet, um vorherzusagen, was als nächstes passieren wird, oder um Maßnahmen für optimale Ergebnisse vorzuschlagen. Herr Dr. Herbert Endres entwickelt neue Methoden um (Markt-)entwicklungen genauer vorhersagen zu können. Für seine Arbeit in diesem Forschungsfeld wurde Herr Dr. Herbert Endres zusammen mit Dr. Nadine Schröder und Dr. Andreas Falke von der American Marketing Assocation ausgezeichnet.

Opportunismus in Industrie-4.0-Netzwerken (Hofstetter, C.):

Immer komplexere Produkt-, Absatz- und Konkurrenzanforderungen führen nicht selten zum Einsatz unmoralischer Methoden (wie z.B. Lügen, Verschleiern von Informationen), um so die eigene Wettbewerbsposition zu verbessern. Im Zentrum des Forschungsvorhabens steht die Frage, wie die sich abzeichnenden Veränderungen bedingt durch die vierte industrielle Revolution das opportunistische Verhalten der Marktteilnehmer beeinflussen.

Der Einfluss des Verkaufs von digitalen Produkt-Service-Systemen auf die Gestaltung von Vertriebsteams (Raabe, K.):

Die aktuelle Forschung fokussiert sich auf das Angebot hybrider Produkte bzw. digitaler Produkt-Service-Systeme als Folge der Service-Dominant-Logic. Dementsprechend gibt es im B2B-Bereich einen Wandel vom reinen Produzenten zum produzierenden Dienstleister. Da die zu verkaufenden Produkte immer komplexer werden und ein Vertriebsmitarbeiter das Wissen über das Produkt nicht mehr alleine mitbringen kann, stellt sich die Frage, wie der Vertrieb organisatorisch aufgebaut sein sollte und welche Kompetenzen im Vertriebsteam benötigt werden, um digitale Produkt-Service-Systeme erfolgreich verkaufen zu können.

Implementierung von Geschäftsmodellinnovationen im Kontext der digitalen Servitisation im Maschinen- und Anlagenbau (Söllner, S.):

Die digitale Servitisation beschreibt einen Transformationsprozess von einem reinen Produzenten zum Dienstleister, wobei neue digitale Technologien den Weg ändern, wie produktorientierte Unternehmen konkurrieren und Dienstleistungen anbieten. Vielfach können Unternehmen nicht von der Implementierung neuer Strategien bzw. der Neuausrichtung von Geschäftsmodellen profitieren. Insbesondere ist hierbei die Bündelung von Produkten und Dienstleistungen (sog. Produkt-Service Systeme, kurz: PSS) in die aktuelle Forschung gerückt.

Das Ziel des Forschungsvorhabens ist es, die internen organisatorischen Determinanten sowie Fähigkeiten auf Basis idealtypischer Geschäftsmodelle zu analysieren. Für die Praxis soll somit zukünfitg ein Handlungsrahmen gegeben werden, um service- und digitalisierungsorientierte Geschäftsmodelle effizient im Unternehmen implementieren zu können.


Kooperationen

Allianz Industrie Forschung

Aif


Praxis

Praxis

Alle Schwerpunkte des Lehrstuhls wurden bereits vielfach in der Praxis bei verschiedensten Unternehmen umgesetzt. Jeder Anwendungsfall wird strukturiert analysiert, dies wird fallweise durch empirische Marktdaten ergänzt und führt zur gemeinsamen Erarbeitung einer individuellen Lösung.


Business Strategy Analysis InstituteTreten Sie mit uns in Kontakt!



  1. STARTSEITE UR

Lehrstuhl für Strategisches Industriegütermarketing

Prof. Dr.
Roland Helm
Campus

Gebäude RW(S), Zi. 229

Telefon 0941 943-5621

Telefax 0941 943-5622

E-Mail sigm@wiwi.uni-regensburg.de