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Forschung am Lehrstuhl für Strategisches Industriegütermarketing

Arbeitsschwerpunkte des Lehrstuhls für Strategisches Industriegütermarketing

  • Entwicklung und Vermarktung komplexer industrieller Produkte - Innovationsmanagement und Präferenzmessung
  • Beeinflussung von Verhalten der Nachfrager auf B2B-Märkten
  • Vertrieb industrieller Produkte und Bearbeitung internationaler Märkte

Publikationen von Professor Dr. Roland Helm

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Forschung

Aktuelle Forschungsprojekte

Der Einfluss von unternehmensinternen Marketingmaßnahmen auf die Adoption von Innovationen bei Vertriebsmitarbeitern (Auburger, J.):

Produzenten aus dem B2B Bereich sehen sich mit der Herausforderung konfrontiert, auf gesättigten, global hoch kompetitiven Märkten bestehen zu müssen. Als Antwort darauf entwickeln Unternehmen immer komplexer werdende Produkte bzw. Produkt-Service-Systeme, die mit der ursprünglichen Kernleistung teilweise nur noch wenig gemein haben. Hierbei zeigt sich, dass der Vertrieb aufgrund des hohen Neuheitsgrades angebotener Produkte und Dienstleistungen häufig Schwierigkeiten hat, Innovationen selbst zu adoptieren und letztendlich erfolgreich zu verkaufen. Aus dieser Grundproblematik ergibt sich die folgende zentrale Fragestellung des Forschungsvorhabens: Wie sollte das unternehmensinterne Marketing gestaltet sein, damit der einzelne Vertriebsmitarbeiter Innovationen adoptiert und diese dann erfolgreich verkaufen kann?

Kompetenzen und Führungsstile in digitalen B2B-Plattformen (Ebneth, B.):

Um der gegenwärtigen digitalen Transformation zu begegnen und die damit verbundenen Po-tenziale zu nutzen, rücken für Unternehmen zunehmend neue Geschäftsmodelle wie digitale Plattformen in den Fokus. Doch wie muss das Plattformmanagement ausgestaltet sein, damit eine digitale Plattform erfolgreich ist? Welche Kompetenzen braucht das Plattformmanagement und welche Führungsstile sorgen für eine erfolgreiche interorganisationale Zusammenarbeit unter den Plattformakteuren? Diese Fragen determinieren das Forschungsvorhaben in diesem Bereich.

Marketing Intelligence und Dynamische Fähigkeiten (Endres, H.):

Entscheidungsträger müssen zunehmend das Ökosystem und nicht nur das Unternehmen einbeziehen, da innovative Führungskräfte Probleme in den Bereichen Klimawandel, Gesundheit, Bildung und Technologie angehen müssen. Während Entscheidungsträger versuchen, einige der größten Probleme der Welt zu lösen, müssen sie mit einer zunehmenden Unsicherheit und Komplexität umgehen. Die zunehmende Komplexität zwingt auch die erfolgreichen Unternehmen von heute dazu, neue Geschäftsmodelle und neue Geschäftspraktiken mit agileren Ansätzen zu übernehmen. Um als zukünftige Entscheidungsträger mit solchen Situationen umgehen zu können, sollten Manager Marketing Intelligence einsetzen.

Marketing Intelligence hilft Entscheidungsträgern, Unsicherheiten zu reduzieren und ihre Erfolgschancen zu erhöhen. Das Marketing-Intelligence-Know-how ermöglicht Managern in einer datengesteuerten digitalen Marketingumgebung zu agieren. Die Bedeutung von Daten bei Entscheidungen hat auch durch die Digitalisierung deutlich zugenommen. Datenerhebung und -analyse sind jedoch nur die ersten Schritte; die zentrale Herausforderung besteht darin, daraus Erkenntnisse zu gewinnen, um kundenzentrierte Produkte und Dienstleistungen zu gestalten und zu kommunizieren. Dies erfordert einen Mix aus verschiedenen Kompetenzen - neben der Kenntnis relevanter Datenquellen innerhalb und außerhalb des Unternehmens sowie Analysefähigkeiten sind fundierte Kenntnisse in Marketing, Markt- und Konsumentenpsychologie sowie Management erforderlich, um sich professionell in einem datenorientierten interdisziplinären Umfeld und Ökosystem bewegen zu können.

Herr Dr. Herbert Endres untersucht dabei die Faktoren, die es ermöglichen, die Transformation der Gesellschaft und Wirtschaft erfolgreich zu meistern.

Opportunismus in Industrie-4.0-Netzwerken (Hofstetter, C.):

Immer komplexere Produkt-, Absatz- und Konkurrenzanforderungen führen nicht selten zum Einsatz unmoralischer Methoden (wie z.B. Lügen, Verschleiern von Informationen), um so die eigene Wettbewerbsposition zu verbessern. Im Zentrum des Forschungsvorhabens steht die Frage, wie die sich abzeichnenden Veränderungen bedingt durch die vierte industrielle Revolution das opportunistische Verhalten der Marktteilnehmer beeinflussen.

Der Einfluss des Verkaufs von digitalen Produkt-Service-Systemen auf die Gestaltung von Vertriebsteams (Raabe, K.):

Die aktuelle Forschung fokussiert sich auf das Angebot hybrider Produkte bzw. digitaler Produkt-Service-Systeme als Folge der Service-Dominant-Logic. Dementsprechend gibt es im B2B-Bereich einen Wandel vom reinen Produzenten zum produzierenden Dienstleister. Da die zu verkaufenden Produkte immer komplexer werden und ein Vertriebsmitarbeiter das Wissen über das Produkt nicht mehr alleine mitbringen kann, stellt sich die Frage, wie der Vertrieb organisatorisch aufgebaut sein sollte und welche Kompetenzen im Vertriebsteam benötigt werden, um digitale Produkt-Service-Systeme erfolgreich verkaufen zu können.

Implementierung von Geschäftsmodellinnovationen im Kontext der digitalen Servitisation im Maschinen- und Anlagenbau (Söllner, S.):

Die digitale Servitisation beschreibt einen Transformationsprozess von einem reinen Produzenten zum Dienstleister, wobei neue digitale Technologien den Weg ändern, wie produktorientierte Unternehmen konkurrieren und Dienstleistungen anbieten. Vielfach können Unternehmen nicht von der Implementierung neuer Strategien bzw. der Neuausrichtung von Geschäftsmodellen profitieren. Insbesondere ist hierbei die Bündelung von Produkten und Dienstleistungen (sog. Produkt-Service Systeme, kurz: PSS) in die aktuelle Forschung gerückt.

Das Ziel des Forschungsvorhabens ist es, die internen organisatorischen Determinanten sowie Fähigkeiten auf Basis idealtypischer Geschäftsmodelle zu analysieren. Für die Praxis soll somit zukünfitg ein Handlungsrahmen gegeben werden, um service- und digitalisierungsorientierte Geschäftsmodelle effizient im Unternehmen implementieren zu können.


Kooperationen

Aif


Praxis

Alle Schwerpunkte des Lehrstuhls wurden bereits vielfach in der Praxis bei verschiedensten Unternehmen umgesetzt. Jeder Anwendungsfall wird strukturiert analysiert, dies wird fallweise durch empirische Marktdaten ergänzt und führt zur gemeinsamen Erarbeitung einer individuellen Lösung.


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Lehrstuhl für Strategisches Industriegütermarketing

Prof. Dr.

Roland Helm

Campus

Gebäude RW(S), Zi. 229

Telefon 0941 943-5621

Telefax 0941 943-5622

E-Mail sigm@ur.de